KONFLIKTSTRUKTUREN UND WERTSCHÖPFUNGSPOTENZIALE

EINE VERHANDLUNGSANALYTISCHE PERSPEKTIVE

Abstract

Bei einer Verhandlung geht es immer um Verteilung – Verteilung von Vorteilen oder von Nachteilen. Die Verteilung ist jedoch überhaupt erst möglich, weil die Verhandlung einen gemeinsamen Wertschöpfungsprozess impliziert, der von einer Partei alleine nicht zu realisieren wäre. Die für Gestaltungszwecke wichtigste Erkenntnis der Verhandlungsanalyse ist, dass Synergie durch Unterschiedlichkeit und nicht durch Gleichheit der interagierenden Parteien entsteht. Die Parteien werden dabei als Rollen gesehen, die von Spielern in der Verhandlung ausgefüllt werden. Die Charakterisierung der Rollen ist Teil der Problemstruktur. Die Unterscheidung zwischen einer Problem- und einer Spielerebene erlaubt es, Konfliktstrukturen zu bewerten und Verfahren zu entwickeln, um das darin enthaltene Wertschöpfungspotenzial produktiv zu nutzen.